【実録】新聞の営業は配達員の情報を使うべし【枚数を稼ぐならこれがセオリー】

新聞

皆さんこんにちは! 執筆者サスケです。

先月、新聞社で毎年主催する新聞営業の大会があったのですが、自分行ってきました!

本社も力をいれている重要事業の一つです。

令和に入ってますます衰退している新聞業界ですが、なんとか気持ちだけはプラス思考でこの大会に挑んできました。

新聞営業は配達員の情報を使うべし

東京本社が主催する合同の営業作戦として今回は都内で一斉に開催されました。

全国から集められた人間が新聞販売店に出向きそのエリアで新聞の営業活動を行います。

今回は多摩地区を中心に総勢224名もの人数が集合しました。

一体どんな人間が来ているのか?

基本お店の代表できている為、THE!新聞屋という風貌の人は少ないですね。

お店の店長やナンバー2が来ているケースが多いようです。

比較的年齢層も若くなっている印象を受けました。

大きな大会ですので、ここで頑張って名前を売りたいと考えている人も多いですね。

やはり結果が求められる世界ですので、いつものおちゃらけムードは自粛して真面目に取り組まないといけません。

また本社からは、各区域の担当や開催委員長の他、お偉いさんが席に着きそれなりの緊張感もありました。

販売店のスタッフが完全案内のサポート体制

通常新聞拡張団の所属するセールスマンの場合ですと、営業するエリアに入ってから

単独でお客のところに訪問していきます

今ではプロのセールスマンでもパンク(生産ゼロ)する時代です。

まずドアが開きません!

本当にNHKと新聞屋だけは開きませんね!

しかし、今回の営業作戦では各販売店のスタッフがサポートする

フル案内の形になるのです

この形になると、圧倒的に枚数があがる可能性が出てきます。

一人に付きっきりで案内をしてくれるメリットは計り知れないです。

  • 地図が要らない
  • 車での案内だと運転もしなくてよい
  • 過去の顧客データも活用できる
  • 拡材(サービス品)も豊富に用意している
  • 案内人も営業活動に参加させることが可能
なにより現地のスタッフが一番お客のことを知っているからです

新聞配達をしているスタッフは過去に新聞をとってくれたお客や新しく引っ越してきた家の情報などを常にチェックしている為、とにかく活用出来ます。

そうなると我々のような営業する側はみんなこう考えます。

ゆるいお客がたくさんいる販売店に当たらないかな

どこのお店に当たるのかは、くじ引きを行います。

ここで良いお店に行くことが出来れば10枚以上の生産が可能になってきます。

受け入れの販売店で勝負は決まる

ゆるいお客といいましたが、この層のお客は

昔から新聞を購読している層で3か月、6ヶ月、1年になると、他の新聞に切り替える読者です。

なぜ定期的に新聞を変えているかというと、理由はこれです。

拡材(新聞を契約するともらえる景品の事)目当てだからです

こんな読者は景品を積めば契約をしてくれるため、こちら側としては最も楽なんですね。

とにかく案内のスタッフに対しては・・・

優しく、優しく、丁寧に、何とか情報を引き出します

案内人を怒らせてへそを曲げてしまうとゆるい(簡単な)お客さんを案内してくれなくなるので細心の注意が必要です。

サスケ
サスケ

コーヒーでも飲まれますか?

常に気を使います。

つまり販売店のスタッフが

  • 過去の顧客情報を多く持っている
  • 交代読者を自分で営業せずに抱えている
  • 自分の仕事を相手に与えられる人間
  • 縛り業務(継続の営業)以外まとにやっていない人間

こんなスタッフのいる販売店に入ることが結果を残すための第一関門となるのです。

カード料【奨励金】が最大のモチベーション

奨励金も今回は

3ヶ月  4000円
6ヶ月  6000円
12ヶ月 8000円
10月~1月入 1000円
普段の営業だと、こんなにもらえません。
実際にこの価格設定はプロのセールスマン(新聞拡張員)に払う対価に匹敵します。
さらに5枚以上の生産で
10000円のまとめ賞とめちゃくちゃ好待遇なのです
やはり気合が入ります。
恒例のくじを引きハチマキ姿の係員に渡して祈るのです。
頼む!!
当たりくじを引いてお金をゲットするぜ~

リアルに強いセールスマンの特徴

正直営業マンの能力にそれほど大きな差があるわけではありません。
突起した強いセールスが出来る人間は1割もいません。
今回合計で224人来ていますので、20名もいないでしょうね。
この人達は本当に実力がある人間です。
強いセールスマンの特徴
  • ルックスは親しみやすい顔(イケメンではない)
  • 言葉使いがソフトで声が澄んでいる(コミュニケーション能力が強い)
  • 相手によって言葉遣いや表情を微妙に変えられる(カメレオン戦法)
  • 会って数分で相手の懐の中に入り込める(感染症スタイル)
  • 話のポイントで相手に良い印象を与え続ける(魔法言葉を知っている)
  • 相手を一瞬で特別扱い出来る(役者並みの演技力)

要は強いセールスマンは、お客とあって数分でもう

相手を特別扱いでき、またスムーズに会話を進めて成約させることが出来るのです。

人は【とくに女性】はやはり

自分だけ特別扱いをされたいし、特別扱いをして欲しいと思ってしまうところがあります
強いセールスマンは一瞬で相手をファンにさせることが出来る人種といってもいいでしょう。
ですから外れくじを引いてもそれなりの仕事をやってきます。
そのため安易にドアをオープンさせてしまうと、かなりの確率でハンコを押す羽目になるのです。

契約を取り付けるのは案内人のさじ加減

二人一組で回るこの営業スタイルですが、だめなスタッフがついた場合、その時点で稼ぐことはあきらめ、なんとか枚数を増やす方向にシフト転換する必要があります。

開始して1時間くらい回れば、案内人の姿は大体わかってしまうのです。

どうしようもない案内人はこんな人

  • 2年や3年も前の古い過去読者のデータを持っている
  • 案内する全ての家が過去にプロセールスマンで契約している
  • 車で運転中止まって何度も地図を見ている
  • データ(顧客情報)が少なく留守だった家を何回も案内する
  • 置勧【金品を無理矢理置いていく事】の過去読者を案内する
  • 拡禁(営業禁止)の家を平気で案内する

はぁ~

終わった (泣)

ひとまず冷静になり、まずは1枚目をなんとか挙げて流れを変えていく必要があるのです。

案内人が使えない以上自力でやっていくしかありませんが、なにより一番気になることは

チームとして迷惑をかけるわけにはいかないという事です。

普段はチームで営業活動をしているため、個人の成績がチームの勝敗に左右されるからです。

冒頭でも話しましたが自力で知らないエリアを、しかも新聞営業ですから、まぁ基本難しいです。

逆に知らないでポッとあがる時もありますが、まあいいところ2~3枚で終了ですね。私の場合(汗)

やはりこういう大会で上位に食い込む為には必ず良い案内人につく必要があるのです。

繰り返しますが、配達スタッフは毎日現場を見ているためエリアに詳しい
ある意味配達員が営業した方が簡単に契約をもらえたりします

お客も知らない人とは契約しないというパターンもかなりあるからです。

もっと言うと結果を残すためには配達スタッフのさじ加減が重要になるのです。

まとめ

今回は営業手法について具体的な事は書いていません。

また次に書くときは営業現場の生々しい情報をお知らせいたします。

現場の配達員とうまく連携をとり上手に回ればある程度の枚数は挙がります。

その為にお互いが頑張って、息を合わせることが大切になります。

私も逆の立場に立つときもありますが、自分が案内したお客さんが契約をしてくれると、やはり嬉しいもんなんです。

1枚出来るとスイッチが入り、もっと出来るかも?

結構新聞営業を楽しくやる

という感覚が持てれば、まんざらこの仕事も捨てたものではないですよ!

最後に今回の私の結果ですが、おかげさまで良い販売店に行くことが出来ました。

224名入りましたがベスト20以内に食い込んでいます!

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

 

コメント

タイトルとURLをコピーしました