強い営業マンの持っている3つの基礎知識【外見は関係ありません】

営業スキル

皆さんこんにちは! 執筆者サスケです。

現在新聞配達員をして何とか生計を立てている者です。

先日営業の表彰式がありまして、都内の新聞本社に行ってきました。

そこで思ったことがいくつかありますので記載していきます。

営業マンに必要なスキルが垣間見れると思います。

強い営業マンの持つ最大の武器とは?

様々な営業マンが日本中で奮闘しています。

中でも売れる人間の特徴として最も強い武器とは

その人の持っている人柄を短時間で相手にアピールできる人

これが出来る営業マンは契約がとれます。

会った瞬間にその人間の醸し出す

第一印象がめちゃくちゃ良い
何となく引き付けられるオーラがある
清潔感が妙に似合っている

それらを身にまとっている人間です。

ちなみに清潔感が似合わない人もいるんですね。そんな人はいくら身だしなみをきれいにしても無駄です。

ものを売るという行為には商品があれば基本なんでも一緒です。

例えば車を探している人がいる場合

何を基準とするかというと、やはり商品力です。

  • 好きなメーカーだから
  • 口コミや宣伝を見て
  • デザイン
  • 価格や機能で決める
  • 燃費や乗れる人数

お店はたくさんありますから実際に試乗したり、見積もりをとったりして選んでゆきます。

何店か販売店を見て歩き、実際に購入した理由を聞いてみると、

好印象をもった営業マンから購入した

というお客が多いのです。

価格があまり変わらない場合、印象が良かった営業の人間に契約をしてもらう。

それは何となく分かりますよね。

みんなそうだと思います。

ではそれらを踏まえて新聞営業の場合を見ていきましょう。

強い営業マンの持っている3つの基礎知識

お客は感情で物を買う

車と違って単価が比較的低い新聞の場合、後でじっくり検討させることは出来ません。

新聞セールスマンは一発で決める必要があるのです。

お客の感情を揺さぶることが出来る営業マン。

こんな人間が成果を出すことが出来ます。

  • 第一印象がめちゃくちゃ良い
  • 何となく引き付けられるオーラがある
  • 清潔感が妙に似合っている

まずここの部分が強いとお客が会話をしてくれるんですね

会話に入れた場合ここから強い営業マンは能力を発揮します。

  1. 基本雑談から入ります
  2. よく笑います
  3. ちょっとした事でも、話題を広げていきます
  4. 相手の話に対して深く共感します
  5. 身振り手振りをよく使い常に顔は笑顔のままです
  6. (10分以上)話を継続させ、自分はほとんど聞き役にまわります
  7. さりげなく相手を尊重します

強い営業マンはこんな感じで話を続けると、お客と仲良くなってしまうんです。

その際ほとんど売り込みの話はしていません。

後半でようやく新聞の営業活動をやっていると告げるのです。

お客も営業マンに対して、クロージングをかけられた時点でもう感情を揺さぶられているため、

まぁ6ヶ月くらいだったらいいか

とハンコを押してしまうのです。

顔の良し悪しはあまり関係ありません

意外と契約がとれる人間を見てみると

なんでこんな奴が営業強いの?

どことなく人当たりはいいのですが、それほど仕事が出来るようには見えない人間です。

表彰式の際もやはりそんな人間が何人かいました。

何故か動物に好かれる人

っていますよね。

見た目と違ったギャップが人の印象を変えてしまうのです。

これって重要です。

若い女性の方であればイケメンで清潔感があった方がもちろん成約率は上がりますが新聞の場合長めの時間をかけてセールスしていく為、人間性をアピールしやすいのです。

ですから顔の良し悪しは関係ありません。

むしろ顔が変でも、デブでもハゲでも清潔感が似合う人間であれば問題ありません。

例えばデブでもそれが立派な個性になるんです。

sasuke
sasuke

こいつ何だか面白いやつだなぁ

こんな風に思ってもらえればチャンスです。

汗を拭き拭き一生懸命がんばっていれば

あなた頑張ってくださいね!

じゃあ3か月だったらいいですよ。

こんなお情けのお声がかかることが実際にあるんです。

相手の話を聞いてあげる営業マンは成約が取れる

特定商取引法によって訪問販売がやりずらくなっていますが、どんな営業でも重要な事は、

お客の話をずっと聞いてあげられる人間が契約をとってきます。

売り込みばかりしてくる営業マンは買ってもらえません。

トークに力を入れた営業研修や、ロープレとか頑張っている企業は多いですが・・

あんなもの実物のお客の前では

クソの役にも立ちませんよ

お客はそんな偽造的な営業マンを見抜きます。

たくさん売れる営業マンになりたければ、

1、自分の話なんかしない
2、売り込みを一切かけない
3、お客の話をひたすら聞く

ここのポイントを押さえていれば契約は取れます。

ここで重要な事があります。

お客の話をずっと聞きながら要所、要所で

適格な質問をすること
これが契約に結び付くためのビッグキーワードです。
お客の気分を良くすること
ここの部分に最大限エネルギーを使う必要があるため、会話ネタも当然バランスよく知識として持っている必要があるのです。
ロープレなんかやっている暇があったら世間で起きているニュースやスポーツ、海外の出来事や、女性が今好きな事、今の流行っている情報などを取りにいく方がよっぽど重要なのです。
落合と言ったら契約をもらえた
以前この手法でお客の話をずっと聞いていた際、野球の話になり自分は昔名古屋ドームの近くに住んでいて良く球場に足を運んでいた、という話をされたんです。
私はこの人を見てこんな簡単な質問をしたのです。
sasuke
sasuke

当時の落合さん凄かったですものね!

そうしたらこのおじさんが満面の笑顔になったんです。

めちゃくちゃ落合のファンだったのです。

完璧にいい気分になってしまったようです。

この適格な質問で私は契約をゲットすることになります。

おじさんは、落合前監督の話をしばらくしてから、

あんたせっかく来てくれたから来年で良ければ予約いれてあげるよ!

自分一切売り込みをかけていません。

まとめ

今回、強い営業マンが持つ3つの重要マインド

  1. お客は感情で物を買う
  2. 顔の良し悪しは関係ない
  3. お客の話をひたすら聞いてあげる

参考になる部分もあると思います。

後は自分なりにアレンジを加えて自分自身の営業スタイルを確立してください。

やはりお客に対して気分よく話してもらう為にどうしたらいいのか?

という事を考えてみると、コミュニケーションなんです。

上手に人の話を聞くというシンプルな手法についてもっと研究してみたら?

なんの営業に関してもきっと役に立つと考えています。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

コメント

タイトルとURLをコピーしました